為什麼免費商品可以幫助企業賺大錢？

在數位年代，市場上充斥大量虛疑商品，不論遊戲、手機應用程式、音樂、電子書、軟體即服務（SaaS）等等，這些都是虛疑商品的一部份，而且令人嘖嘖稱奇的是，這些虛疑商品不但愈來愈便宜，有很多甚至是免費使用，開發這些虛疑商品的企業是慈善機構嗎？

為了販賣稀缺商品

Lady Gaga 是二十一世紀最受歡迎的巨星之一，Lady Gaga 有很多音樂 MV 也可以在 YouTube 上免費觀看，而且這些 MV 不是別人買了商品後，偷偷上載到 YouTube 的盜版，而是 Lady Gaga 的官方帳號親自上載 MV 到 YouTube 上，供其他人免費觀看，以下面這個 MV 為例︰

上載日期是 2018 年 11 月 8 日，截至今天（2019 年 6 月 13 日），大半年的時間，已經累積了 140,777,914 的觀看次數，成績非常驚人。

傳統的商業人士可能會覺得可惜，如果這些 MV 沒有免費開放給別人看，可以憑這個 MV 賺進不少錢，但這種傳統想法反而會阻礙 Lady Gaga 獲得更多利潤。

Lady Gaga 的最大的收入來源不是來自販賣歌曲，不是販賣 CD 專輯，不是 iTunes 上的購買，不是 Spotify 的點聽次數，Lady Gaga 最大的收入來源源自於演唱會，這篇報導指出 Lady Gaga 在 2017 年 59 場世界巡迴演唱會上，估計獲得 1 億美元的收入，吸金能力驚人。

Lady Gaga 的策略是將資源充足的商品免費送出去，再將販賣稀缺商品的利潤用來補貼免費商品的成本。

MV 是虛疑商品的一部份，可以以極低成本複製並送到需要的人手上。Lady Gaga 利用 YouTube 這個平台，令更多人可以免費欣賞她的音樂，令更多人成為她的忠實粉絲之一，這也是內容行銷的手法。

但 Lady Gaga 的演唱會門票是非常稀缺的商品，不但演出次數有限，每一場演唱會也有人數限制，而且在現場的氣氛體驗，根本不能和錄製的 Blu Ray 影片或網上直播相提並論，錯過了就不知要等到何時才有機會再看，所以每次演唱會的門票也是千金難買、一票難求，歌迷要想盡辦法才可以求得少量數目，當需求愈來愈大時，這些稀缺商品的價格和價值就會不停向上升。

當然也有大量忠實粉絲就算在 YouTube 上免費看過 MV，也一樣會購買 CD 專輯，也一樣會在 iTunes 上購買歌曲，對這些粉絲來說，購買 CD 專輯具有極高的收藏價值，就算面前有免費的版本，粉絲也會心甘情願地選擇購買付費版本，在粉絲心中，這些付費商品價值是極高的，這些商品都是有增值內容的，例如︰音質更好、畫質更清、更多歌曲、簽名等等，根本不能和人人可以享用的免費版本相提並論。

因為免費，使顧客獲得商品的門檻變得極低，也因為多得數位化的幫助，令這些免費商品可以以極低成本送到顧客手上，只需在 YouTube 點擊數下就可以立即觀看，這些免費商品不會為企業帶來太多固定成本。

因為免費，使更多人接觸 Lady Gaga 繼而成為她的忠實粉絲，再將稀缺商品販賣給這些忠實粉絲，就算全世界有很多人也只是觀看免費 MV，不購買付費商品，但他們也一樣有機會成為傳播者，讓更多人認識 Lady Gaga，進而令其他人成為她的忠實粉絲，形成一個良性循環。

為了滿足尊嚴需求

根據馬斯洛的需求層次理論（Maslow’s hierarchy of needs），人一共分為 6 種需求階段︰

生理需求
安全需求
社交需求
尊嚴需求
自我實現需求
超自我實現

這些需求都是一級一級地被滿足，人最先需要滿足的是生理需求，即是以食物、水、住所來確保可以生存下去，當人連生存也做不到時，是不會去滿足社交需求或尊嚴需求這些較高層次的需求。

在香港或台灣等發達地區，社會體制已經很好地幫助大部份人滿足了生理需求和安全需求，市民也可以通過社區、學校、工作場所或社交平台，或多或少地滿足社交需求。

第 4 級的尊嚴需求就不是很容易地實現了，尊嚴需求是較高層次的需求，如：成就、名聲、地位和晉升機會等。尊嚴需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。

在市場上有很多遊戲以免費的方式來使大量玩家下載試玩，這些遊戲，通過巧妙設計的付費虛疑商品，幫助玩家滿足尊嚴需求，令遊戲可以持續賺進可觀的利潤。

以多年前在 Facebook 上的經典遊戲為例 —— 開心農場，在當時市場上有太多同類型遊戲，不知大家確實是玩那一款，但模式也是很類似的，以建立自己的虛擬農場為目的，以下稱這類型遊戲為「開心農場」。

開心農場是一款建設在 Facebook 上的虛擬農場遊戲，玩家可以通過達成任務來獲得虛擬貨幣，這些虛擬貨幣可以用作購買虛擬商品，虛擬商品包括農作物、動物、農場裝飾品等等，可以用作裝飾農場或擴張農場的規模，玩家也可以瀏覽朋友們的農場，而遊戲也充許玩家偷取對方的收成物品，也設有排行榜等等功能令玩家們可以互相比較。

開心農場的玩法在當時雖然不算很創新，但結合了 Facebook 的社交元素，便一發不可收拾。在當年結合了社交元素的遊戲還未很普及，特別是對那些平時很少接觸遊戲的玩家來說，非常吸引。

開心農場最巧妙的地方是不需要重新滿足玩家的社交需求，專注於滿足玩家的尊嚴需求，很多玩家一開始也是透過朋友在 Facebook 上的遊戲邀請而接觸開心農場的，即是說這些玩家一開始已經可以在遊戲裡看見朋友們經營的農場，當自己的農場還是一片荒地時，看見朋友們漂亮的農場會怎麼想？當玩家已經滿足了社交需求時，會向下一個需求進發 —— 尊嚴需求。

允許瀏覽朋友農場的功能、排行榜功能、偷取對方收成物品的功能，令玩家之間可以比較高下，而且這些玩家們在現實世界是互相認識的，令競爭更加激烈，玩家們都想盡辦法令自己的農場更加漂亮，也利用虛擬商品去令自己更有優勢，而特別的虛擬商品是不能使用虛擬貨幣去購買，而是要使用真正的港幣或台幣去購買的。

有些玩家為了裝飾農場，心甘情願地購買虛擬商品，令自己的農場與別不同，有些落後玩家為了趕上朋友們的進度，不惜花大量金錢去購買強力虛擬商品，有些玩家則購買能夠保護收成物品的虛擬商品，令朋友不能再享用自己辛苦得來的收成。這些行為都是為了滿足尊嚴需求，令自己可以得到朋友的羨慕，得到其他人的認可。

為了品牌價值

以免費服務見稱，利用免費令品牌價值提升的表表者，一定非 Google 莫屬，Google 作為網上搜尋引擎的龍頭，根據 StatCounter Global Stats 截至今天的數據（2019 年 6 月 13 日），Google 在全球搜尋引擎的市佔率達到 92.04%，第 2 名是 Yahoo（其實背後也是 Microsoft Bing 搜尋引擎），市佔率是 2.67%，而第 3 名是 Microsoft Bing，市佔率是 2.39%，Google 的市佔率實在非常驚人，除了搜尋引擎比競爭對手更加精準外，是什麼原因令 Google 一直保持優勢？

Google 除了讓人免費使用搜尋引擎外，也有很多其他服務都是免費的，包括︰Gmail、Google Drive、 YouTube、Google Analytics、Google Play Store、Google Chrome、Google Maps 等等，還有其他不能盡數的服務也是免費使用的，只有少部份服務是需要收費。

現在是人人也拿著手機的年代，手機主要分成 2 大陣營，分別是 Apple iOS 和 Google Android，而根據 StatCounter Global Stats 截至今天的數據（ 2019 年 6 月 13 日），Google Android 的市佔率達到 75.27%，Google 在生活中基乎無處不在，就算是使用 Apple iOS 的用戶，在搜尋網頁時也可能是使用 Google Search，在地圖上找地點也可能是使用 Google Maps，收發電子郵件是使用 Gmail。

Google 的主要收入來源源自於廣告，無論在搜尋引擎、YouTube 、Gmail、就算在非 Google 網站上，也看得到 Google 廣告的身影，特別的是，為什麼有很多網站願意與 Google 合作？因為這些網站相信 Google 對其有信心，Google 替網站完成最困難的部份 —— 找客戶、處理付款、廣告競價等等，令這些網站擁有者不用再煩惱這些事情，安心交給 Google 就可以了。Google 依靠自身與合作的廣告收入足以抵消免費服務所帶來的成本，令 Google 可以一直提供高質的免費服務給大眾，提升自身品牌的價值，然後又會有更多網站願意與 Google 合作，更多企業願意在 Google Ads 下廣告，形成一個良性循環。

根據 Interbrand 在 2018 年的統計，Google 在全球品牌價值排行榜上排第 2 名，品牌價值為 1,555 億美元。

根據 LinkedIn 在 2018 的報告指出，基於對求職者對公司的興趣、公司員工的互動、工作需求和員工留存率來計算，Alphabet（Google 母公司）是全美最受求職者歡迎的公司第 2 名，每年收到 110 萬份職位申請。因為有這麼多求職者想進入 Google，所以 Google 可以為自己挑選最好的人才，這些人才又可以為 Google 帶來莫大的價值，例如優化搜尋引擎、優化廣告競價機制、建立更廣的服務範疇等等，令競爭對手愈來愈難追上 Google 的腳步。

這些都是 Google 的免費服務所帶來的價值，因為 Google 免費為我們提供價值，而且這些免費服務都是非常高質素，令我們可以相信這個品牌，當有新服務推出時，會直覺地相信該服務也是高質素和值得信賴的，也希望想自己可以進入 Google 為其效力。當我們愈習慣在生活上有 Google 的存在，生活上使用愈多 Google 的服務，我們也會愈喜歡 Google。

內容行銷也是一樣道理，不要一開始就要求顧客購買，要先問品牌可以先為顧客提供什麼樣的價值，當顧客相信品牌時，以後再作銷售也會更容易。

結語

我們的商業目的不是做慈善，不是要為顧客無條件的付出，但可以通過「免費」這一個途徑，為企業帶來利潤，特別是一些可以以很低成本複製並送到顧客手上的商品，可以大大方方地送出，令顧客注意品牌的存在，令顧客認識品牌的價值，令顧客可以放心地完成購買程序，就算提供免費產品後，也可以在其他途徑在這些忠實顧客手上獲得利潤。