Inbound Marketing 有多個中文名稱，常見的中文名稱有「集客式行銷」、「自來客行銷」、「吸客式行銷」和「搏來客行銷」，當中「集客式行銷」是最常用的，這些名稱都是在描述 Inbound Marketing 本身是一個令顧客主動找上門的行銷方法。
行銷可以分為 2 大類型，一種是 Inbound Marketing，而另一種是 Outbound Marketing，以下我會為大家講解 2 者的分別。
什麼是 Inbound Marketing 集客式行銷？
Inbound Marketing 集客式行銷是一種不干擾用戶的行銷方式，現在的消費者擁有的學歷愈來愈高，他們喜歡主動在網上作研究或尋找解決方案，而 Inbound Marketing 集客式行銷在這時可以大派用場，品牌透過建立優質而相關的內容，來幫助這些潛在顧客解決問題，達到顧客主動找上門的目的。
你可能會說這不就是 Content Marketing 內容行銷嗎？兩者的確很相似，Content Marketing 內容行銷著重於與顧客建立關係，而 Inbound Marketing 集客式行銷著重於將潛在顧客轉換為真正的顧客。你可以說 Inbound Marketing 集客式行銷是一個更高層次的行銷策略，當中 Content Marketing 內容行銷是集客式行銷的一部份，內容行銷的策略是著重於建立優質的內容和將內容推廣開去，而集客式行銷更會利用各種數據和方法，令這些看過內容的潛在顧客轉換為真正的顧客。
舉個例子，品牌可以利用程式去追蹤那些經常回來觀看內容的潛在顧客，系統會更積極地鼓勵這些潛在顧客使用電郵方式來訂閱內容，當這些潛在顧客訂閱內容後，品牌可以使用電郵行銷來主動推送內容給顧客，而系統會依舊追蹤這些客戶的行為，例如開信率、連結點擊率、最感興趣的內容、曾經參加那一些活動等等，當時機成熟時，品牌更可以主動聯絡顧客，推薦產品幫助他們解決問題，令他們主動作出購買行動。
這些顧客也不會對這種行銷方式產生任何反感，因為所有方式也是得到顧客親自批准，而不是亂槍打鳥的方式，大量推送他們不想收到的資訊。
除此之外，Inbound Marketing 集客式行銷的費用也比起傳統的投放廣告模式更加便宜，根據 HubSpot 的數據顯示，Inbound Marketing 幫助品牌降低了 61% 的行銷費用。
簡單而言，Inbound Marketing 集客式行銷就是令顧客一步一步作出主動行為的低成本行銷策略，令客戶相信所有事情都是由自己決定，而不是被別人強行推銷而作出的行為。
那什麼是 Outbound Marketing 干擾式行銷？
有 Inbound Marketing 當然也有 Outbound Marketing，而 Outbound Marketing 干擾式行銷是指品牌主動推銷產品或服務，最常見的就是以廣告的形式來推廣產品，例如最常見的 Facebook 廣告、Google 搜尋廣告、網頁上的廣告、報章雜誌上的廣告、電視廣告、戶外的看板廣告、電話 Clod Call、垃圾郵件等等，這些都是屬於 Outbound Marketing 干擾式行銷的一部份。
與 Inbound Marketing 集客式行銷的最大分別是這些資訊通通都未經顧客授權，在沒有詢問過客戶想不想接收這些資訊前，就顯示在顧客面前的推銷訊息。
Outbound Marketing 干擾式行銷的最理想的效益是提起那些看過廣告的受眾興趣，令他們有興趣了解產品，更理想的是令潛在顧客作出購買行動。這些廣告推銷資訊在生活中無處不在，但你看過這麼多廣告後，到底有那些是印象深刻的促銷廣告？有那些是廣告令你提起興趣的？有興趣的比例會是多少？粗略估計過後，發現只有少量廣告真正令你提起興趣嗎？那為什麼還要單一地使用 Outbound Marketing 干擾式行銷呢？
除此之外，廣告的競爭也日益加劇，就算是廣告平台也可能因為各種因素而調整廣告收費，這篇報導指出，Facebook 的演算法改變，令廣告成本大幅增加，相同的廣告費用維持不了以往的成效，單單依靠廣告來作促進銷售，可能因為不同的外部因素令利潤也大打折扣。
在競爭愈來愈激烈的情況下，廣告成本只會上升而不會下降，成效卻不會跟著一同上升，所以品牌需要開發更多不同的方法去找出潛在客戶，不要再依賴單一的 Outbound Marketing 干擾式行銷策略了。
Inbound Marketing 集客式行銷的好處
Inbound Marketing 的好處有很多，而當中我認為最有效的是收集潛在顧客名單，有很多潛在顧客在此刻未必有即時的購買需求，但可以透過提供價值內容給這些潛在客戶，令他們主動留下聯絡方法，保持與品牌的關係，待日後他們有真正購買需求時，他們會主動選擇品牌的產品，品牌也可以更輕易地促使顧客作出購買行動。
促銷廣告是對準了那些有即時購買需求的客戶，但忽略了很多有需求但還未需要作出行動的潛在顧客，這些潛在顧客在看過廣告後，就將廣告內容拋諸腦後，到實際有購買需求時也不會想起曾經看見過的廣告，很多時廣告費用就是這樣浪費了在有需求而不行動的顧客身上。
收集潛在顧客名單是一個很有效的策略，特別是電郵名單，電郵名單不受其他平台影響，就算 Google 或 Facebook 的演算法改變了，品牌依然可以通過電郵來聯絡這些客戶，潛在顧客名單是真正屬於品牌的資產。
另外，Inbound Marketing 也有利於將一般顧客轉換成忠實的顧客，因為品牌提供大量的高價值內容，令顧客對品牌產生好感，感情不像數字（特別是價錢）那麼容易作出比較和取捨，令顧客不再單單比較產品的品質和價格，而是更深層次的品牌情感的比較。
除此之外，Inbound Marketing 的費用也可以很低，品牌可以將資源集中在建立高價值內容上，然後通過各種免費的方法來接觸潛在顧客，例如是免費的網頁平台、WordPress 部落格、 搜尋引擎 SEO、Facebook 專頁、YouTube 頻道等等，令高價值的內容能夠接觸廣大的受眾。
Inbound Marketing 與目標市場的潛在顧客
目標市場的潛在顧客
Inbound Marketing 集客式行銷可以幫助品牌吸引那些「有興趣但未有購買需求」和「有興趣也有購買需求」的潛在顧客，很多時，促銷廣告只是對準那些有「有興趣也有購買需求」的潛在顧客，這種顧客只在特定的時間出現，當他們購買了其他類似產品後，在短時間會失去「購買需求」，很多時，促銷廣告是和競爭對手比拼「在對的時間，將對的廣告送給對的顧客」，但很多時忽略了另一種龐大的潛在客戶，就是「有興趣但未有購買需求」的顧客。
雖然「有興趣但未有購買需求」的顧客在此刻不會購買產品，但通過集客式行銷可以令品牌和顧客一直保持聯絡和關係，也因為品牌持續向這些客戶提供價值，會令這些客戶漸漸喜歡上品牌，也會對品牌漸漸增加信心，特別是你的競爭對手還在單一地使用促銷廣告來爭取客戶，你可以透過 Inbound Marketing 來獲得更多潛在客戶的好感，這些潛在客戶在將來，在有購買需求時會更偏向那一方？答案不言而喻。
那些公司特別適合使用 Inbound Marketing 集客式行銷？
Inbound Marketing 集客式行銷幾乎適合所有類型的公司使用，因為集客式行銷可以幫助品牌建立顧客關係，令顧客對品牌更有信心，因為這些特點，對於那些高單價產品或專業行業是特別適合，因為產品或服務價格高，顧客在購買前必定會思前想後，對品牌沒有足夠信心前，絕不會草率地下決定。
這時候 Inbound Marketing 可以大派用場，品牌建立對客戶有高度價值的內容，令潛在客戶知道品牌的專業性，也因為品牌為顧客持續提供價值，慢慢也會取得客戶的信任，對品牌的信心增加後，購買高價產品或專業服務時也不會產生太多疑慮。
以下是特別合適的行業︰
- 私人教練
- 顧問公司
- 律師事務所
- 投資理財公司
- 保險公司
- 室內設計公司
- 裝修工程公司
- 客製化軟件公司
- 証卷公司
除此之外，我也說過 Inbound Marketing 集客式行銷可以提高客戶的忠誠度，對於那些銷售消耗性商品的行業也很有效，例如以下這些︰
- 化妝品
- 保健食品
- 高級食品
- 家庭用品
Inbound Marketing 如何吸引潛在顧客？
Inbound Marketing 集客式行銷是依賴在不同的平台上發放對潛在客戶有價值的內容來吸引顧客，以網站作為網路行銷中心點，將不同平台上的用戶帶回品牌網站上，所以我認為品牌必須建立官方網站，將網站當作網上行銷的中心點，詳情請看這篇文章︰品牌建立︰為什麼必須為品牌設立官方網站。
與內容行銷一樣，一開始先為顧客提供具有高價值的內容，而不是推銷訊息，建議先看這篇文章了解內容的價值︰什麼是 Content Marketing 內容行銷？看這篇文章就能學會。
Inbound Marketing 一般使用以下這些渠道吸引潛在客戶︰
- Blog 部落格
- 搜尋引擎 SEO
- 社交平台（Facebook 專頁、Instagram、YouTube、LinkedIn）
- 電子郵件
- 即時通訊軟件（Facebook Messenger、WhatsApp、Line、WeChat）
- 聊天機械人 Chat Bot
除此之外，也可以使用 Outbound Marketing 的渠道來推廣潛在用戶感興趣的內容，例如以下這些︰
- 搜尋引擎廣告 SEM
- Facebook 廣告
- YouTube 影音廣告
- Google 多媒體廣告
中小企業的 Inbound Marketing 集客式行銷策略
看到以上這麼多的行銷渠道，是否很擔心沒有足夠資源一一實行？對於行銷資源不足的中小企業來說，只需選擇以上數個渠道將資源集中即可，我個人建議一開始可選擇以下 3 個︰
- 建立 Blog 部落格
- 良好的 SEO
- 經營 Facebook 專頁
因為這 3 個渠道可以互相配合，建立內容後，搜尋引擎會自動為部落格帶來潛在客戶，也可以將這些流量帶到 Facebook 專頁上，而且這些流量是完全免費的，有興趣可參考這篇文章了解清楚︰SEO + Content Marketing 為網站帶來免費的被動顧客。
不過有一點要注意，如果這些流量不能轉換成真正的客戶，這個行銷策略也是失敗的，接下來會講解顧客體驗路徑，將這些流量逐步轉換成會下單購買的行動。
Inbound Marketing 與顧客體驗路徑
- Aware（認知）— 顧客知道品牌
- Appeal（訴求）— 顧客喜歡品牌
- Ask（詢問）— 顧客被品牌說服
- Act（行動）— 顧客購買產品
- Advocate（倡導）— 顧客推薦品牌
行銷 5A 架構
不過 5A 理論與傳統的行銷漏斗不同，行銷漏斗認為顧客是逐步前進，但在 5A 理論中，顧客不再依特定路徑前行，甚至乎會回頭、或跳過某些接觸點，試想想，現今的社交平台上的網民影響力具大，有很多人也願意相信或追隨具有影響力的網民，具有影響力的網民推薦產品後，追隨者可以跳過訴求和詢問的接觸點，直接化作行動來購買產品。
在 Inbound Marketing 集客式行銷中，品牌一定要做好每一個顧客接觸點，以確保最終將獲得的流量轉換成顧客，甚至是品牌傳道人。
Aware（認知）— 顧客知道品牌
在這個接觸點的消費者是第一次與品牌接觸，他們的目的是在網路上尋找相關資訊，並且希望這些資訊可以幫助他們解決問題，
而網路上有很多方式可以令消費者與品牌接觸，他們可以是在搜查引擎上找到品牌提供的相關內容，也可以是在在社交平台上看見朋友分享的資訊。
品牌必須先選擇要將資源集中在那一個渠道上，例如文章上面提及的部落格與 SEO 都是很好的方法令消費者與品牌作第一次接觸，消費者在搜尋引擎上輸入關鍵字，然後找到對他們具有高度價值的文章，目的就是將這些有需求的潛在顧客引導到網站上，令他們意識到品牌的存在。
Appeal（訴求）— 顧客喜歡品牌
這個接觸點最主要的目的是令潛在顧客喜歡上品牌，令他們對品牌的印象更加深刻，最少在顧客有需要時，會將品牌列作考慮之一。
很多時消費者不會在剛剛接觸品牌後，就立即採取行動，品牌要先幫助這些消費者建立信心，最簡單的方法是為他們建立他們有興趣的高價值內容，一步一步提高消費者對品牌的信任，令他們喜歡上品牌。
不過如果潛在顧客看不見這些內容，就算建立了大量高價值內容，也不知道如何再次令這些消費者觀看，所以在這個接觸點上，品牌要令消費者親自留下聯絡方法，令品牌可以再次接觸這些有潛在需求的消費者。
品牌可以使用一些誘因，令他們留下電郵地址，鼓勵他們訂閱內容，鼓勵他們讚好 Facebook 專頁，也可以安裝 Google Analytics 和 Facebook Pixel 在網站上，然後使用再行銷的方法與這些顧客持續接觸，不斷推送高價值內容到他們手上。
品牌可以在這個接觸點上教育顧客，幫助他們更了解產品與服務，要注意的是，品牌提供的內容不應以推銷為目的，消費者可能會對這些內容產生反感。
Ask（詢問）— 顧客被品牌說服
在這個階段的顧客對產品擁有強烈的好奇心，不過可能仍然在比較不同品牌的差別，也可能是對產品還有一些疑問，而阻礙了他們。
品牌在這個接觸點上的目的是幫助顧客解決所有疑慮，幫助他們消除對品牌或產品一切的問題，提供更多資訊令他們更了解品牌或產品。
最好的方法是提供各式各樣的聯絡方法，令消費者可以快速並輕易地找到支援，例如可以在網站上安裝 Facebook Messenger 的方式，也可以提供電話、電郵地址、WhatsApp、Line、WeChat 等等方法，給消費者選擇最方便的聯絡方式。
除此之外，消費者也可能會在社群上詢問其他使用者，這時候就是品牌擁護者或品牌傳道人發輝功效的時候了。
Act（行動）— 顧客購買產品
在這個階段的顧客已經產生購買的想法了，不過到底他要跟誰購買？
在這個階段，品牌只需在輕輕推顧客一把，顧客就會採取購買行動，所以建議品牌在顧客有行動需求前，必須先獲得他們的信任，品牌說服力也會大大提高。
在 Inbound Marketing 策略中，先和顧客打好關係，提供價值給他們，令他們相信品牌，令他們了解品牌的獨特性。很多時，數據顯示顧客已經產生了購買需求，只是缺乏一點點推動力，在此時，與顧客有良好關係的品牌，只是簡單的發送一個電郵，已經有很大機會促使這些顧客行動起來。
Advocate（倡導）— 顧客推薦品牌
在這個階段的顧客很有可能已經購買了產品或服務，品牌必須提供良好的售後服務來幫助顧客，不要在完成購買後將顧客丟在一邊，在社交平台興起的現在是很危險的，顧客不再啞忍這些行為，他們會在社群上大事宣揚品牌的負面消息，消息也會以極快的速度傳播開去，想補救也來不切。
品牌應該要令顧客持續滿意，也以 Inbound Marketing 的方式，持續與顧客保持良好關係，令他們漸漸愛上品牌，成為品牌擁護者或品牌傳道人，在各個社群內主動幫助其他人解決問題，使用者對身邊朋友的影響力比起品牌更強大。
結語
Inbound Marketing 集客式行銷不單節省行銷費用，而且效率比起傳統廣告更高，集客式行銷的核心︰「欲將取之，必先予之」。
不過集客式行銷是一個長遠策略，要實行一段長時間後才會看出效果，那什麼時候是最佳開始時間？就是今天！如有任何問題，歡迎隨時聯絡我。
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